Websites verkaufen lernen: sechs Dinge, die bei uns den Unterschied gemacht haben

Es gibt zwei Fähigkeiten, die selten in derselben Person stecken. Die eine ist, eine Seite zu bauen, die gut aussieht und funktioniert. Die andere ist, dafür einen Preis zu nennen, ohne die Stimme zu senken. Die erste kann man sich mit genug Abenden beibringen. Die zweite lernt man fast nur an echten Gesprächen — und die ersten davon gehen meistens schief.

Wir schreiben das hier auf, weil unsere Preisliste ohnehin öffentlich auf dieser Website steht und unsere Branchen-Demos für jeden anschaubar sind. Wer wissen will, wie wir arbeiten, sieht es sich an. Dann können wir auch gleich beschreiben, was dahintersteckt.

Sechs Punkte. Keiner davon ist ein Trick, und keiner funktioniert sofort.

1. Der Preis entsteht vor dem Gespräch, nicht darin

Der klassische Anfängerfehler ist, den Preis im Gespräch zu erfinden. Man hört den Kunden zu, schätzt im Kopf die Stunden, multipliziert mit einer Zahl, die einem gerade mutig genug erscheint — und nennt dann eine Zahl, die tiefer liegt, weil man den Auftrag will. Das Ergebnis ist ein Preis, der jedes Mal anders ist und den man in der nächsten Verhandlung nicht verteidigen kann, weil man ihn selbst nicht begründen kann.

Was das ersetzt hat: ein festes Raster mit wenigen Stufen, vorher kalkuliert, öffentlich einsehbar. Bei uns sind das Vorentwurf, Start, Standard, Premium und Individuelles — Festpreise, die auf der Preisseite stehen, bevor jemand mit uns spricht. Im Gespräch geht es dann nicht mehr um was kostet das, sondern um welche Stufe passt. Das ist ein völlig anderes Gespräch.

Dazu gehört eine Gegenprobe, die unbequem ist: Paketpreis geteilt durch die realistisch geschätzten Stunden muss über dem eigenen Zielstundensatz liegen. Liegt das Ergebnis darunter, wird der Umfang gekürzt, nie der Preis nachgebessert. Wer stattdessen den Preis anhebt, ohne die Leistung zu ändern, kann das im Gespräch nicht erklären. Wer den Umfang kürzt, kann es.

2. Der bezahlte Vorentwurf statt der kostenlosen Musterseite

Lange haben wir Interessenten eine kostenlose Musterseite gebaut, um zu zeigen, was möglich ist. Das kostet einen halben Tag, und man macht es genau so lange, bis man merkt, wie viele halbe Tage sich still zu Wochen addieren — bei Leuten, die nie vorhatten, etwas zu kaufen.

Der Ersatz ist ein bezahlter Vorentwurf zu einem kleinen Betrag, der bei Beauftragung vollständig angerechnet wird. Bei uns sind das CHF 190. Der Interessent zahlt also faktisch nichts, wenn er bestellt — und trifft trotzdem eine echte, wenn auch kleine Kaufentscheidung, bevor gearbeitet wird.

Zwei Dinge ändern sich dadurch gleichzeitig. Erstens sortiert es: Wer nicht bereit ist, 190 Franken auf eine Sache zu setzen, die ihm angerechnet wird, wäre auch bei 3'900 nicht dabei gewesen. Zweitens verändert es die Rolle. Man sitzt nicht mehr als Bewerber am Tisch, der etwas beweisen muss, sondern als Dienstleister, der bereits beauftragt ist. Das hört man dem Gespräch an.

3. Kein Bau ohne Unterschrift und Anzahlung

Dieser Punkt steht hier, weil er uns einen Auftrag gekostet hat. Mündliche Zusage, ein „ja, machen wir so" per Nachricht, Arbeit begonnen — und dann eine Absage, gegen die nichts in der Hand war. Der Aufwand war weg, die Diskussion peinlich für beide Seiten.

Seither gilt ohne Ausnahme: Es wird nicht gebaut, bevor eine unterschriebene Vereinbarung und eine Anzahlung da sind. Das klingt nach Misstrauen, ist aber das Gegenteil — es macht für beide Seiten klar, woran sie sind, und beendet die Grauzone, in der ein Projekt „irgendwie schon läuft". Seriöse Kunden finden das normal. Wer sich daran stört, hätte später beim Zahlungsziel gestört.

4. Bei Akquise entscheidet die Zustellbarkeit, nicht die Betreffzeile

Wer kalt anschreibt, feilt zuerst an Formulierungen. Das ist verständlich und meistens am falschen Ende. Die häufigste Ursache dafür, dass eine Akquise-Mail nichts bringt, ist nicht der Text — sondern dass sie nie in einem Posteingang landet.

Dahinter stecken drei Einträge in der Domain-Konfiguration: SPF, DKIM und DMARC. Sie sagen dem empfangenden Server, dass eine Nachricht wirklich von dieser Domain kommen darf. Fehlen sie oder sind sie falsch gesetzt, wird auch die höflichste, bestgeschriebene Mail als nicht authentifiziert eingestuft und verschwindet. Das lässt sich in einer Stunde prüfen und ist die produktivste Stunde, die man vor der ersten Kampagne investiert.

Dazu der rechtliche Rahmen, der im DACH-Raum kein Detail ist: In der Schweiz regelt das UWG unerbetene Massenwerbung, in Deutschland § 7 UWG, dazu kommt die DSGVO für den Umgang mit den Adressen. Wer im B2B kalt anschreibt, sollte wissen, was er da tut — nicht aus Angst, sondern weil ein Abmahnschreiben teurer ist als jeder Auftrag, den die Kampagne bringt.

5. Das Nadelöhr sind die Inhalte des Kunden

Man plant ein Projekt über die eigene Arbeit: Entwurf, Umsetzung, Feinschliff, Übergabe. In der Realität liegt die längste Wartezeit fast immer woanders — bei den Texten, Fotos und Zugängen, die der Kunde liefern soll. Eine Website ist technisch in wenigen Tagen fertig und wartet dann drei Wochen auf vier Produktbeschreibungen.

Was hilft, ist unspektakulär: ein Onboarding-Fragebogen direkt nach der Unterschrift, eine klare Liste dessen, was gebraucht wird, ein Termin dafür — und die Bereitschaft, Texte im Zweifel selbst zu schreiben und zur Freigabe vorzulegen, statt auf perfekte Zulieferung zu warten. Dazu eine vertraglich begrenzte Zahl an Korrekturrunden. Nicht, um unflexibel zu sein, sondern weil unbegrenzte Runden kein Projekt besser machen, sondern nur länger.

6. Wiederkehrendes schlägt Einmaliges

Das Projektgeschäft hat einen strukturellen Nachteil: Jeder Monat beginnt bei null. Man kann noch so gut verkaufen — im Januar ist der Dezember vorbei.

Deshalb gehört an jedes Projekt ein Anschluss. Bei uns ist das ein Betreuungs-Abo für CHF 49 im Monat: Aktualisierungen, kleine Änderungen, ein Ansprechpartner. Für den Kunden ist es günstiger als jede Einzelbeauftragung und angenehmer, weil er nicht bei jeder Kleinigkeit ein Angebot einholen muss. Für die Agentur ist es der Unterschied zwischen einem Geschäft, das jeden Monat neu bewiesen werden muss, und einem, das eine Grundlast trägt.

Die Rechnung ist schlicht: Wer über zwei Jahre 30 Projekte abschliesst und bei der Hälfte einen Wartungsvertrag anhängt, hat eine Basis, die eine schlechte Akquisewoche nicht mehr bedrohlich macht.

Was wir bewusst nicht behaupten

Wir nennen hier keine Umsatzzahlen und keine Erfolgsquoten. Nicht aus Koketterie, sondern weil solche Zahlen ohne Prüfbarkeit nichts wert sind — und der Markt, über den wir hier reden, ist voll davon. Was prüfbar ist, steht ohnehin offen: diese Website, die Branchen-Demos und die Preise. Das ist der Beleg, den wir anbieten können.

Ebenso wenig behaupten wir, dass irgendetwas davon schnell geht. Die sechs Punkte oben sind das Ergebnis von Fehlern, nicht von Planung. Sie ersparen jemandem, der heute anfängt, ein paar dieser Fehler — mehr nicht, aber auch nicht weniger.

Warum wir das jetzt ausführlicher machen

Aus diesen Erfahrungen entsteht gerade etwas Eigenes: die LMMeier Academy — ein Kurs und eine Community für Leute, die selbst Websites an KMU verkaufen wollen. Acht Module vom Preisraster über den Vorentwurf und die Akquise bis zur KI-Automatisierung im Agenturalltag. Kein Live-Coaching-Zirkus, keine Screenshots von Kontoauszügen, keine Zahlen ohne Beleg.

Verkauft wird noch nichts. Im Moment sammeln wir Adressen auf einer Warteliste und bauen die ersten Module mit den Leuten, die früh dabei sind — und wenn sich zeigt, dass zu wenige das wollen, bauen wir den Kurs nicht. Auch das gehört zu einer ehrlichen Ankündigung.

Wer selbst in dieser Situation steckt — bauen kann, verkaufen aber nicht —, kann sich unverbindlich eintragen.

Häufige Fragen

Wie berechnet man den Preis für eine Website?

Nicht pro Auftrag neu, sondern über ein festes Raster mit wenigen Stufen. Die Gegenprobe: Paketpreis geteilt durch die realistisch geschätzten Stunden muss über dem eigenen Zielstundensatz liegen. Liegt er darunter, wird der Umfang gekürzt.

Was ist ein bezahlter Vorentwurf?

Ein kleiner, kostenpflichtiger Entwurf der künftigen Startseite, der bei Beauftragung voll angerechnet wird. Er ersetzt die kostenlose Musterseite: Der Interessent trifft eine kleine Kaufentscheidung, statt unverbindlich zu vergleichen.

Warum landen Akquise-Mails im Spam?

Meistens nicht am Text, sondern an der Technik der Absenderdomain. Ohne korrekt gesetzte SPF-, DKIM- und DMARC-Einträge stuft der empfangende Server die Nachricht als nicht authentifiziert ein.